梵狄芬内衣合作店导购员议价技巧培养

　　技巧一、报价留有余地 导购员在报价之前应该观察顾客，了解客户的经济能力以及客户的购买欲望，给出一个高于客户预期很多的价格。顾客在听到报价后，肯定会还价。留出缓冲空间，让顾客有讨价还价的空间，把顾客引导往自己心里预期价格上去，探讨顾客的底线，一旦接近底线直接成交。

　　技巧二、价值优势掩盖价格劣势 顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。比如说“一分钱一分货，这个是大牌子的内衣，材质纸纯棉或者丝绸的，还有什么后续服务之类的”，这样就能让顾客觉得产品确实值得这个价格，更容易捕获顾客的心。

　　技巧三、上级权利策略 顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。 这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠一点，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。

　　技巧四、让步的策略 价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。

技巧五、应对要求升级策略 顾客都是“贪婪”的，总是要求不断滴优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。 礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强，竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。 一个合格的内衣合作商需要充分发挥自己的员工的能力，充分挖掘出来这样才能在不断激烈的竞争的生存下来。梵狄芬内衣为了帮助内衣合作商存在，对于导购员议价技巧培训是最严格的，提高客单价，提高成交率，主要靠导购员议价。　　

技巧六、寻求第三方帮助 在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，店长出场了。店长亲自过来，并给出了底价一个和导购员相同的底价，这就说明导购和店长配合比较默契。 店长和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有50元的优惠权力，主任可以有100元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。